‘Nee’: weg naar vrijheid

nee-1Het is zeker waar dat het in het algemeen aangenamer is om ‘ja’ te horen en ‘ja’ tegen een ander te zeggen. Het is zelfs fysiek meetbaar dat ‘nee’ het adrenalinepeil verhoogt. Maar wat doet u als verkopende partij als u écht niet kunt voldoen aan de wensen of eisen van de inkoper?
Lees hier enkele inzichten en tips.

Los staan van uw training

Als onderdeel van uw training heeft u vrijwel zeker ooit geleerd vragen te stellen zodat u uw gesprekspartner als het ware ‘laat wennen’ om steeds ‘ja’ te zeggen. U brengt hem steeds dichter bij de kernvraag, die u dan stelt, en hij gaat door met zijn ‘ja’-gedrag.
U weet van de kracht van ‘ja’.
U weet ook dat u graag de order wilt hebben en hoe fijn het is om ‘ja’ tegen de inkoper te zeggen.
Tip. Oefen met ‘nee’ zeggen en ‘nee’ horen (opnemen in de voicerecorder van uw mobieltje!). Let wel: ‘nee’ mét emotie leidt tot agressief gedrag (onwenselijk in uw werk) en ‘nee’ zónder emotie is eenvoudigweg een uiting van assertief gedrag – met andere woorden, het duidelijk stellen van uw grenzen.

Onderhandeling

U weet uit ervaring dat u ‘nee’ kunt gebruiken in onderhandelingssituaties om de grenzen van de voorwaarden te rekken. Dat is prima in zo’n situatie. Lees hieronder over andere situaties, zoals die vóórdat u tot onderhandelen komt.
Tip. Oefen sowieso met ‘misschien’ zeggen in plaats van ‘nee’. Ook ‘misschien’ in plaats van ‘ja’ geeft u meer ruimte in het gesprek!

Wanneer ‘nee’ = ‘nee’!nee-2

Belangrijk is het om te weten wat u werkelijk wel of niet kunt leveren en te accepteren dat de duidelijkheid van een ‘nee’ op het juiste moment de weg naar nieuwe mogelijkheden opent – of dat het u en uw gesprekspartners tijd bespaart en u vrij maakt om naar uw volgende ‘call’ te gaan!
Tip. Onthoud dat een professionele inkoper veel liever een duidelijke ‘nee’ hoort wanneer hij met eisen komt dan dat u te snel ‘ja’ zegt. De pauze die u laat ontstaan tussen zijn vraag en uw antwoord verhoogt uw geloofwaardigheid.
Tip. Na het horen van een vraag en voor u antwoord geeft, adem zachtjes en diep uit door de ontspannen kaken. Geef nooit de indruk dat de deur open staat terwijl u wéét dat hij dicht is!

Leer van een ‘meester’

Het is in uw voordeel om een ‘leermeester’ of ‘model’ te hebben als u nieuw gedrag wilt ontwikkelen en ermee wilt oefenen. U ziet dat het bij hem werkte!
Van een van mijn leermeesters, een briljante IT-specialist uit Zuid-Afrika, leerde ik deze vraag te stellen aan iemand die geen ‘nee’ lijkt te kunnen horen: “Welk onderdeel van het woord ‘nee’ begrijpt u niet?”
Tip. Wees er zeker van dat úw ‘nee’ écht een ‘nee’ is. Zonder enig twijfel.
Tip. Oefen met uw kinderen!

Als u niet kunt leveren…

… dan is het echt van belang om uw grenzen duidelijk te stellen door te zeggen wat u niet of juist wél kunt doen.
Tip. Uw stelligheid verhoogt uw geloofwaardigheid bij de ander.

De 5 redenen waarom iemand van u koopt

Op de eerste plaats staat: u heeft wat hij van u wil hebben – en u bent blij om het te verkopen.
Op de tweede plaats: hij heeft het nodig – wat u goed uitkomt!Credibility (2)
Op de derde plaats staat de beperking van tijd: als hij het ‘morgen’ nodig heeft en u weet dat dit onmogelijk is, is het essentieel om uw gehechtheid aan een transactie los te laten omwille van de kale waarheid. Dus: ‘Nee.’ En dit staat los van kosten. Alleen als dit punt opgelost is, heeft het zin om door te gaan naar de vierde reden: prijs. Hier kunt u uw onderhandelingsvaardigheid ten toon stellen!
En de vijfde reden is: uw geloofwaardigheid. Vertrouwt de koper u? Niet iets ‘objectiefs’ zoals de voorafgaande 4 punten, maar dit is puur menselijk en subjectief.
Tip. U weet uit ervaring hoe de kwaliteit van de ‘klik’ het resultaat van het gesprek beïnvloedt. Uw authenticiteit en integriteit zijn in het geding!

Al met al…

… is ‘nee’ zeggen misschien gecompliceerder dan u dacht. Toch is het in uw voordeel om uw gevoelens bij het afwijzen te onderzoeken en uw grenzen duidelijk te bewaken.

, , , , , , ,

2 reacties op ‘Nee’: weg naar vrijheid

  1. Filip Boyen 7 november 2016 op 18:30 #

    Beste David,

    Proficiat met het zéér duidelijke artikel.
    Dit is een ‘echte aanrader’ voor de coaches en trainers die enkel ‘ja’ leren aan hun klanten… omdat ‘ja’ het makkelijkst is.
    Eerlijkheid duurt het langst en legt de basis voor een lange relatie.

    • David Bloch 7 november 2016 op 19:25 #

      Wat een heerlijk warme én duidelijke reactie, Flip, waarvoor mijn oprechte dank.
      Ik hoop van harte dat je de link doorgeeft aan relaties die de inhoud kunnen gebruiken!
      (Laat weten (via ‘contact’) als je een pdf-versie wilt ontvangen.)

Geef een reactie

Een site van WebZenz.